Leestijd:9 minuten |Door:YUPSENI-team

Elke MOQ verbergt een reeks productiekosten waarvan de leverancier al heeft besloten hoe deze te spreiden. Lees het nummer en je leest de fabriek.

1. I. Het getal dat eigenlijk een letter is
2. II. De verborgen kosten die elke MOQ terugbetaalt
3. III. Wat een lage MOQ zegt - en wat deze kan verbergen
4. IV. De vraag die "Wat is uw MOQ" vervangt
5. V. Waarom MOQ verandert als je niet langer een vreemde bent
6. VI. MOQ, LCL en het vertrouwensvolume
7. VII. Het antwoord dat de hele toeleveringsketen verlicht

Vraag tien kopers wat ze van een leverancier willen, en negen zullen hetzelfde zeggen. Lagere MOQ. Iedereen beschouwt de minimale bestelhoeveelheid als een prijs waarover moet worden onderhandeld, een barrière die moet worden weggenomen. Er zijn maar weinig mensen die zich afvragen wat het nummer eigenlijk doet.

Een MOQ is nooit een kaal getal. Het is een beknopte samenvatting van hoe de fabriek is gebouwd, wat zij als een ‘echte bestelling’ beschouwt en hoe zij iemand wil behandelen die nog geen klant is geworden. De fabriek vertelt u geen getal. Het vertelt je wie het is.

Stel je de MOQ voor als een zin waarin de werkwoorden zijn verwijderd. "Om uw bestelling op te nemen, heb ik ______, ______ en ______ nodig." De fabriek heeft die lege plekken ingevuld, en het totaal is het getal dat je krijgt. Een lage MOQ betekent dat de blanco's klein zijn. Een hoge MOQ betekent dat ze groot zijn. Maar de ontbrekende werkwoorden zijn het deel dat ertoe doet, omdat ze de productieopstelling van de fabriek beschrijven.

Een platenproducent die hetzelfde maaktPVC-schuimplaatdag in dag uit heeft vrijwel geen opstartkosten per bestelling. De matrijs is al gemonteerd. De kleur is al actief. De lijn staat nooit stil. De MOQ kan dus erg laag zijn, omdat het toevoegen van uw dertig vellen aan de volgende run bijna niets kost.

Een fabriek die een lijn moet stopzetten, een dobbelsteen moet verwisselen, een aangepaste kleur moet mengen, een proef moet uitvoeren en vervolgens moet opruimen voordat ze met uw bestelling kan beginnen, heeft hoge opstartkosten. Die kosten zijn identiek, of er nu tweehonderd of tweeduizend vellen worden geproduceerd. De MOQ is eenvoudigweg het punt waarop de vaste kosten niet langer de eenheidsprijs domineren. Het is economie, geen beleid.

De opstartkosten zijn reëel en het gaat niet alleen om de extrusielijn. Voordat er ook maar één exemplaar wordt geproduceerd, heeft de fabriek al geld aan uw bestelling uitgegeven. Er is een batch polymeer aan uw kleur toegewezen. Een set gereedschappen is op zijn plaats gebracht. Er is een QC-technicus gepland. Een labelontwerp is goedgekeurd. De verpakking is doorgesneden. Er is een containerslot geboekt.

Niets daarvan wordt kleiner. Het vervangen van een matrijs kost hetzelfde, of u nu één of tien pallets bestelt. De enige variabele die schaalbaar is, is over hoeveel eenheden de vaste kosten worden verdeeld. Dus als u aandringt op een lagere MOQ, vraagt ​​u niet echt om een ​​lager aantal. U vraagt ​​de fabriek om vaste kosten af ​​te schrijven over minder eenheden -, wat een hogere prijs per eenheid betekent of een snellere manier om geld te verliezen.

Dit is de reden waarom een ​​fabriek die een eerlijke MOQ opgeeft, meestal ook een prijs opgeeft die stand houdt. De twee zijn samengevoegd. Als u een verdacht lage prijs ziet gecombineerd met een MOQ die ook laag is, zal iemand in dedoorlichting van de fabrikantketen eet kosten op die later terug zullen komen.

Hier is het contra-intuïtieve deel. Een zeer lage MOQ is niet altijd een goed teken. Het kan betekenen dat de fabriek werkelijk flexibele lijnen - geweldig heeft. Maar het kan ook iets minder comfortabels betekenen.

Het patroon is het duidelijkst bij een echte productbeslissing. Stel je voor dat je eenSPC-vloerenassortiment voor een distributeur, en één fabriek biedt een kleine MOQ met een prijs die beter is dan de markt. Die prijs blijft bestaan ​​omdat ze het bord op een lijn laten lopen die al een soortgelijke plank produceerde. Op het moment dat uw kleur of slijtlaag verandert, veranderen zowel de prijs als de MOQ. Het lage aantal was nooit een belofte. Het was een toeval van het moment.

Dit is de reden waarom het een vergissing is om de MOQ naar nul te brengen. Het is beter om het te lezen en vervolgens de vraag te stellen die de waarheid erachter blootlegt.

De meest onthullende vraag die je aan een leverancier kunt stellen, gaat helemaal niet over het aantal. Het is dit:

"Wat gebeurt er als ik minder bestel dan uw MOQ?"

Het antwoord vertelt je hoe de fabriek over een kleine klant denkt. Een leverancier die zegt: "We kunnen een kleinere oplage maken, maar de eenheidsprijs gaat iets omhoog en de doorlooptijd wordt langer" begrijpt de economische situatie en vertelt u de waarheid. Een leverancier die zegt: "Absoluut niet, de MOQ is de MOQ" voert een rigide, grote--operatie uit en is daar eerlijk over. Beide zijn prima - het punt is dat je nu weet waar je mee te maken hebt.

Maar een leverancier die zegt: "Oh, we kunnen doen wat je wilt" en vervolgens niets van die omvang produceert, is degene waar je van weg moet lopen. De leverancier die niet kan uitleggen hoe zijn eigen MOQ wordt berekend, is een leverancier die zijn eigen kostenstructuur niet kent. Dat is het echte waarschuwingssignaal, en dat komt naar vorenOEM-procesgesprekkennet zoveel als waar dan ook.

Stop dus niet bij "Wat is uw MOQ?" Vraag: "Hoe ben je aan dat nummer gekomen?" Een echte fabriek antwoordt met een storing. Een showroom antwoordt met een herhaling van het nummer.

Het meest onder-gewaardeerde feit over de MOQ is dat deze niet vaststaat. Het beweegt mee met de relatie. Een fabriek die een hoge MOQ prijsgeeft aan een eerste koper-, kan een veel lagere prijs opgeven aan een klant die vier bestellingen heeft geplaatst, op tijd heeft betaald en nog nooit een container heeft gegijzeld vanwege een kleine tolerantievraag.

De reden is dat de MOQ nooit een productievereiste was. Het was een screeningsapparaat. De fabriek gebruikt het om te beslissen of een nieuwe aanvraag de vaste kosten van onboarding waard is. Als u eenmaal een gevestigde klant bent, vallen de screeningkosten weg en maakt de fabriek graag aanpassingen die u aan een vreemde nooit zou hebben aangeboden. Dit is precies hoe defabriek lijngedraagt ​​zich - capaciteit wordt toegewezen op basis van de relatie, niet op basis van het nummer op een prijsoverzicht.

Dus als u onderhandelt over een MOQ, onderhandelt u niet echt over het aantal. U onderhandelt of de fabriek een klant voor de lange- termijn wil. Het nummer is slechts het scorebord.

MOQ zit in hetzelfde gesprek als de LCL-proefbestelling die we eerder bespraken. Het zijn twee helften van dezelfde beslissing. Met de LCL-bestelling test u het fabrieksproces op kleine schaal. De MOQ is hoe de fabriek u vertelt of zij bereid is u dat te laten doen.

Een leverancier met een zeer hoge MOQ zegt feitelijk: "Ik ben niet bereid een kleine bestelling aan te nemen alleen maar om uw vertrouwen te winnen. Ofwel koopt u op grote schaal, ofwel beginnen wij niet." Dat is niet per se onredelijk - sommige operaties kunnen een lijn echt niet stoppen voor minder dan een container. Maar het betekent wel dat de relatie op volume moet beginnen, en dat verandert uw risicoanalyse.

Een leverancier die een bescheiden MOQ opgeeft, nodigt u daarentegen uit om deze te testen. Het is een veel betere positie voor de koper, omdat u dehele toeleveringsketenvoordat je opschaalt. Beide opties zijn geldig. Je hoeft alleen maar te weten welke je kiest.

Dus wat vertelt een MOQ u eigenlijk?

Het vertelt je hoe de fabriek is gebouwd: of deze een lijn kan buigen of alleen standaardproducten kan draaien. Het vertelt u hoe het geprijsd is: of het nummer gebaseerd is op een reëel kostenmodel of gekopieerd is van een concurrent. Het vertelt je hoe het een nieuwkomer behandelt: of het je vertrouwen wil winnen of je wil laten bewijzen dat je de moeite waard bent. En het vertelt u of het getal zal veranderen zoals de relatie.

Een MOQ is het enige document dat een leverancier u stuurt en dat vier vragen tegelijk beantwoordt - als u het leest als een letter en niet als een cijfer. Stel de vervolgvraag-, luister naar hoe deze wordt beantwoord, en u zult veel meer weten dan het cijfer ooit bevat. Voor elk van deze - aPVC-bouwprofiel, een vloerloop of een partij planken - dezelfde waarde is van toepassing.Wij geven u een eerlijk overzicht van onze eigen MOQen wat het je koopt.